在成功拓客的第二个步骤，我们主要讨论为手中筛选后的客户提供有价值的方案，以此来提高拓客质量。通过预先的行业调研/市场 调研，你得以将拓客流程顺利推进到与客户探讨方案阶段。在这个关键点上，你不仅识别了名单上的“优质客户”，同时也非常清楚你的方案对于他们的价值。成功拓客的前两个步骤，能为你开展下一步的工作奠定强有力的基础。
成功拓客的最后一步，也就是获得订单前的临门一脚:你必须找到那扇门。而高效找到业务之门的重点在于:你需要将正确的信息传达给关键人物。很多人常常会忽视个人的表达能力，你认为对方已经接收了你所有要表达的信息:即你能为客户提供的价值。但事实上并非如此。为什么表达正确的信息如此重要呢?因为对方正是你与客户组织之间唯一的信息桥梁，若你并没有完全表达出你的诚意以及为客户带来的价值，那么你将失去了解客户组织的唯一纽带，更不用说赢单了。
如何向关键人物表达正确的信息呢?
正确的信息
你向关键人物传递的第一条信息，必须能够第一时间抓住对方的注意力，这势必要求你提供的信息中蕴含了对方感兴趣的话题，也就是说，你传递的信息必须突出对方当前的业务痛点，并且保证该信息在对方 接收的同时立刻被读懂。在准备这条信息的时候，你要确保你所传达的内容同时包括客户组织的业务痛点以及个人顾虑。
关键人物
若没有目的性地在客户组织中找关键人物，犹如大海捞针。一个行之有效的方法便是通过客户的组织架构图，找到与各级相关且感兴趣的问题。个人在组织架构图中的位置可以帮助你确定能引起他注意的消息。
如何找到“关键人物”
请回顾你的方案，客户组织中哪些人会对方案所带来的价值感兴趣呢?考虑到职位的等级和职能因素，这名“关键人物”必须符合以下特征:
◼ 能在你所提供的方案中将可预见的价值最大化
◼ 负责控制成本预算或者拥有购买审批权
◼ 能为你引见上述两种特征的人
我们都知道，客户在购买的时候，是出于自身的需求，而不是你的推荐。有效的见客信息必需显著突出客户的问题——帮助他们找到购买原因!若做不到这样，你所有的努力在客户看来就如他们碰到的普普通通的推销员们一样。
如何传递“正确的信息”
一旦找准了关键人物，并建立了业务关系，接下来你要做的便是准备正确的信息:
◼ 清晰表达你的身份以及你此次拜访的原因
◼ 为即将要谈及的关键业务问题做充分的铺垫
◼ 表达帮助对方解决问题的决心，并联系到自身组织的价值定位
◼ 建议一种方式，引导对方和你一起更深入地探讨这个问题
不要将拓客渠道局限于单一媒体，还可以是电话、电子邮件甚至语音邮箱，无论是用哪种渠道传达信息，都可以遵循上述的方法。 通常来说，一名销售人员平均每八次拓客，才能找到一个关键人物并建立联系，然而很多人在第二次拓客无果之后便放弃了。学会如何找到关键人物，传达正确的信息，才能提高你的拜访有效性。