“被客户拒绝了太多次……在客户身上花了太多时间……拓客太难了!”这些抱怨是否听着耳熟?这些牢骚恰好说明了为什么销售 们都讨厌拓客，久而久之，拓客就成为了“需要投入大量精力却毫 无收获”的代名词。但在维持日常销售活动时，又不得不进行拓客， 并且必须不断改进你的拓客技巧，如此才能有新的且源源不断的商 机来丰实你的销售漏斗。
一些经验丰富的销售人员能够从拓客活动中获得会面机会，并且最终将其转化成订单，那么，他们是如何做到的呢?
我们将会分三部分内容来回答这个问题。本期我们将介绍第一部分。 这一部分以提问作为开头，也就是说，销售人员通常会问自己:“哪些公司最有可能成为我们的客户?”，而不是重复着日复一日的“数字游戏”，在筛选客户时始终思考着这个问题，那么他们的拓客清 单会变得精炼且高质量;随后，他们便可以针对清单上的客户提早作出拜访与否的决定，并投入相应的时间精力赢取订单。
该方法看似简单，却很少有人能够灵活运用，下面我们将为你讲解如何应用该方法:
与其在你负责的业务范畴内随意地列出你想要建立联系的客户，不如再多做一步:列出能够成为你“理想的”客户的特征，根据这份 特征说明，对一开始的客户名单进行筛选，选出你最想建立联系的客户。
举个例子，这些特征可以是满足如下条件的客户:
◼ 优先符合销售组织的业务量条件及发展战略
◼ 该客户的利润空间符合销售组织的要求，并且与销售组织的行业/市场细分相匹配
◼ 该客户每年的营业额/净利润保持稳步增长
◼ 客户组织的规模大小以及员工的数量是否符合要求
◼ 该客户是否位于你的目标地域范围
◼ 该公司是否拥有足够的预算可以满足你的销售方案;是否前期曾向你的竞争对手购买过类似产品
通过对客户进行以上条件的筛分，你可以轻松获得成交几率高的客户 名单，并且剔除不符合拓客标准的客户。最后留在名单上的，是那些 很有可能为你带来业务机会的潜在客户，值得你将大部分精力投入其 中。
学会应用该筛选技巧，不但能提升你在拓客过程中的成就感，最重要 的，是能为你带来更多订单，帮助公司增加营业额。