执行概要
高绩效销售组织尤其注重培训，从而确保销售人员掌握成功所需的技能。研究和经验都表明，培训能提升销售人员的绩效。但是对经理的培训通常优先级更低，当经理培训注重辅导和绩效管理技能时更是如此。人们普遍认为经理应负责支持和巩固销售培训，但是这种认为所假设的前提是：a）经理已经具备足够的相关技能，或b）辅导技能对培训的影响并未达到能够获得额外投资回报率的重要程度。
迄今为止只有很少一部分研究对上述假设提出了反对。因此，并没有足够数据表明销售经理对销售培训的效力存在何种影响，或者怎样的技能才能确保达到最佳效果。在我们当前的研究中，我们探讨了这些问题，有了一些让人惊讶的发现。
首先，研究表明，熟知如何辅导和支持新技能的销售经理对销售培训的影响非常重大。尤其是，我们发现，在销售培训中加入销售经理培训能提效24%。
我们的研究进一步表明，销售经理需要比通用标准更多的辅导技能。要完全发挥效力，销售经理应具备辅导其销售人员需要学习的销售技能和过程的能力。相较于只具有通用标准辅导技能的销售经理，同时具有通用标准辅导技能和为其销售人员辅导具体新知识的能力的销售经理对绩效的影响能够达到两倍。
本研究表明，一个组织将整个组织向某一过程推动，而非仅仅培训销售人员，能够更大程度且更加持续地改善绩效。
从培训转向开发系统
这是所有传统销售培训的共同经历。销售人员在培训活动中学到了新的销售观点和技能，准备投入实际应用，但是又回到了老的并未改变的销售环境，不支持新技能的应用。销售人员的经理并不知道如何支持销售人员应用新技能，也不知道如何评估技能的应用情况。
销售主管因此陷入了困境。在最近的调查中，我们询问选中的一组销售主管其认为什么是改善销售绩效的最重要的措施；88%的受访对象认为是“提高销售经理的效力”，与销售主管委员会开展的调查结果一致。此外，我们还询问什么是最重要的经理技能；91%的受访对象认为是“辅导销售人员并提供反馈。”但是，当被问及其组织准备如何满足上述需求时，50%以上的受访对象表示其并未做出相关准备。据销售主管表示，最主要的困难在于缺乏证据证明努力一定能够获得成果。
在我们与销售主管的讨论中，浮现出了两个关键问题：
- 我们在针对销售人员的发展系统中纳入经理辅导的环节能够在何种程度上改善绩效？
- 经理需要具备的最关键的技能是什么？其是否足以使经理具备通用甚至更高标准的辅导技能？
为了回答这些问题，我们发起了两项研究项目——其中一项着重于量化经理的辅导技能对改善销售绩效的作用，另一项着重于识别影响力最大的具体技能。
量化经理的辅导技能对改善销售绩效的作用
我们有机会使用我们的顾问式销售人员开发技术在美国一个大型旅行社组织中研究经理的辅导技能。该组织允许我们将销售团队中的246名销售人员和经理分为两组：
- 仅开展销售人员培训：其中一组销售人员仅接受为期两天的培训项目，其内容为顾问式销售人员技能。（应要求可提供顾问式销售人员项目的完整说明。）
- 销售人员培训加经理辅导：另一组销售人员也接受顾问式销售人员培训。此外，其经理也在相同的顾问式销售人员过程中接受如何提供辅导以及如何监控技能执行情况的培训。
两组销售人员在截至培训之前的年龄、销售资历和销售能力等方面都相当。因此，在研究过程中出现的任何绩效变化都是受到了培训的影响，而并非因为销售人员本身之间的差异。
绩效措施
我们使用了销售收益确定培训对销售绩效的影响。该数据的收集期为18个月。我们将数据分为四个汇报期：
- 培训前：培训开始之前的六个月
- 培训中：246名参与人员全部接受培训的三个月
- 培训后短期：培训完成之后的头三个月
- 培训后长期：培训完成之后的第四至第六个月
结果
研究结果如下，以相较于培训前基准所达到的改善百分比表示。
该图清楚表明，经理辅导比单独提供培训对绩效的影响更大。仅培训销售人员能够改善绩效43%，在加入经理辅导之后，总体绩效改善能达到67%，比单独提供培训增加24%。此外，如该图所示，仅提供培训情况下的绩效从培训后短期到培训后长期有6%下降（从43%到39%），而加入经理辅导之后仅有轻微下降（低于2%），说明经理辅导不仅能改善绩效，还能延长改善的持续期。
这对你意味着什么：经理辅导的投资回报率
这意味着什么？虽然每个组织都有所不同，但是如果你假设你的结果类似，则你能够轻易估算出培训你的经理去为其销售人员辅导新技能是否能够对投资产生积极回报。你所需要做的内容：
- 将你的总收益乘以24%（收益 × .24）。这就是你通过培训经理能够获得的“回报”，因为经理相较于仅培训销售人员能够多创造24%的回报。
- 计算培训经理的总成本（成本）。然后应用这一简单的公式：
如果得出的数字大于1，则培训你的销售经理得到的回报大于培训成本。例如，本研究中的组织上一年的收益大约为2000万美元。2000万美元的百分之二十四（24%）是480万美元。这就是培训销售经理的预期回报。经估算，培训40名销售经理的成本约为2,000美元/人或总共8万美元。
应用上述公式：
因此，该组织在培训经理上每花费1美元，就能获得59美元的回报。无论如何，这是一项很高的投资回报率（ROI）。
什么技能具有最大的影响？
在上述研究中，经理们获得了全面发展。他们参与了与其销售人员相同的顾问式销售人员项目，因此其了解相关技能。此外，他们还参与了为期两天的关于辅导技能和辅导顾问式销售人员技能的具体方法的培训。
这些培训是否足以创造正投资回报率？仅仅是上述研究还无法回答这一问题，因此我们查验了关于经理辅导对绩效的影响的科学研究。我们确定了八项对绩效数据存在改善效果的研究。在查验这些研究过程中，我们发现可以将此类研究根据其提供的经理辅导的类型分为三组：
- 鼓励组：在这些研究中，公司（通过激励措施）鼓励经理辅导其员工，但未提供任何培训。
- 通用标准辅导技能组：在这些研究中，公司向经理提供了通用标准的辅导技能。
- 具体辅导技能组：在这些研究中，与上述研究类似，经理获得了关于其员工学习内容的具体辅导技能，从而能够提供针对性的辅导和支持。
下图表明了这些发展方法对改善绩效的影响。
如图所示，虽然通用标准辅导技能对绩效改善存在实质性效果，但是具体辅导技能的效果达到了通用标准辅导技能的两倍以上。因此，如果提供额外经理发展的成本小于仅提供通用标准辅导技能成本的两倍（在大多数情况下确实如此），则只要你不仅培训经理如何辅导，还培训经理针对其人员学习内容的具体辅导技能，就能大幅改善投资回报率。
结论
我们可以从这项研究中获得三项结论：
- 为销售经理提供辅导技能能够大幅提升销售培训的影响。虽然每个组织都有所不同，但是对绩效的预期改善比单独提供销售培训高出24%。
- 经理得到的培训越具体，绩效改善的程度就越高。当经理被培训为有效的教练且被赋予针对其销售人员学习内容的具体辅导技能之后，产生的影响达到最大值。
- 虽然每个组织的结果各不相同，但是你可以按下列公式预测经理辅导的投资回报率：
虽然对销售经理针对其销售人员学习的内容培训相关的辅导技能这一概念面世已久，很多组织依然不愿意付诸实践。很大一条原因是难以证明付出一定能有收获。上述研究清楚且确定地证明，销售经理培训能够产生正投资回报率。销售经理培训成本仅仅额外需要销售培训成本的20%，但是能够为组织产生59%（59:1）的投资回报率。