销售辅导的ABC

辅导是由经理发起的；如果他们没有意愿发起辅导活动，就什么也不会发生。经理们必须接受这样一种心态：辅导下属不是你的一项任务，相反，管理者本身就是辅导者。如果经理们把辅导看作是“真正的工作”之外额外要做的事情，那么辅导就不可避免地会被更紧急的任务取代。一个设计良好的、培养和支持销售经理成为辅导者的流程，是帮助销售经理形成辅导心态的第一步。如果让经理们自己去摸索如何辅导，组织就无疑放弃了一个熟练的辅导者带来的巨大放大效应——我们将其定义为纠正、保持、改进和扩展个人表现的过程。

辅导的技巧

虽然有许多辅导模型和方法销售经理们可以应用，但据我们的经验，最好的方法应该包含以下三个要素：

• “路边辅导”是最有效的销售经理辅导——经理们可以在销售拜访之前或之后进行2-4分钟的辅导谈话。
• 频繁的辅导相对耗时长但又不频繁的辅导更有效。10次4分钟的辅导谈话比1次60分钟的辅导谈话要更好。
• 辅导的流程越简单越好。

为了实现这一目标，我们的许多客户应用了一个简短、简单、易记的辅导流程，也就是“销售辅导的ABC”。

当然，对于深度事件、人生辅导或高管辅导，一些更详细的辅导模型会很有效，但对于销售经理辅导，我们的许多客户都发现，这个简单的流程要有效得多。它为管理者提供了简单的语句和方法，让他们能够轻松地用在3-4分钟的辅导活动中。

• Align expectations一致期望(Align expectation)：“《解决方案销售》课程模型要求在销售拜访中……”
• Behavior observations行为观察(Behaviour observation)：“我看到了……”“我听到了……”
• Coaching conversation辅导谈话(Coaching conversation)：“你觉得你以后会在哪些方面做出相应的调整？”

辅导手册

西方哲人告诉我们，“只要有合适的工具，任何工作都不会太难。” 子曰： 工欲善其事，必先利器。“ 如果有一本辅导手册，提供具体的说明、工作单和支持辅导的信息，帮助经理对相关的具体技巧进行简短的辅导活动，这样忙碌的经理就能迅速上手。有了这些现成的准备和框架，他们所要做的就只是进行有针对性的辅导活动。

我们的客户发现， 销售经理们使用《经理辅导手册》的效果非常成功。这个强大的“工具包”基于课堂培训的内容和架构，用于提升销售人员的技巧，包括一系列与销售人员所学的特定技巧相关的辅导活动。这些工具包有电子书、实体书和经理辅导平台。

简短、简单、支持到位

记住：

• 要提高销售技巧的应用，经理的参与是唯一最重要的活动。
• 经理既需要销售技巧，也需要辅导技巧。
• 频繁、简短的辅导谈话好过阶段性的客户/绩效回顾。

我们能怎样帮助你提高销售业绩

提升经理辅导的有效性不仅仅能提高绩效， 还能提高员工的保留率，提高员工的敬业度，并在组织内部形成一种支持职业成长和创新的学习文化。

就你们目前采用的帮助销售经理辅导的方法，以下哪些描述最适合?

• 我们有一个精心设计的流程来培训和支持销售经理的辅导。
• 我们有专门针对销售辅导的培训课程。
• 我们有一个针对经理的通用的辅导课程。
• 经理们几乎是靠自己来学习辅导的。

让Wilson Learning与你一起合作，来提升销售经理的辅导效果。我们将与你一起，提出适当的问题，指出最需解决的问题和机会，并从专业的角度，确保你的策略与你期望的绩效成果相一致。