当今的商业环境下，销售工作比以往的任何时候都更为艰巨。客户所寻找的不仅仅是一个供应 商，更需要一位业务顾问——理解他们的业务问题，并能提供专家意见和解决方案，帮助他们提 升工作效率、生产力、财政收益和整体的竞争力。销售人员若能成功地回应上述需求，必能从竞 争中脱颖而出，达成更多生意并提高销售利润率。
《进行策略性业务拜访:发掘客户的关键成功因素》模块作为《打造你的销售优势系列》的一部分，关注 了专业的销售人员需要掌握的两个核心领域，帮助他 们成功地接近客户的关键决策者，进而向其提供建 议。若要接近客户的高层决策者，销售人员必须能够 发掘、理解客户的关键成功因素(CSFs)，并策略性 地将解决方案与之做连接，否则他对客户而言就仅仅 是一位普通的供应商。
本课程着眼于顾问式销售的基础技巧。销售人员学习 如何发掘客户的关键成功因素，并据此调整、制定和 定位提案的商业价值，使之满足客户这方面的要求。
概览
对一名销售而言，能否被客户视为可信赖的业务顾问 的一项要素，是他在进行常规业务拜访之外，开展非 产品导向(即重点不在于“推销产品”)的策略性业务 拜访的能力。本课程中，销售人员将学习如何争取与 客户关键人物会面的机会，如何为会面做准备;进而 自信地拜访该层级的客户，进行使双方均能获益的需 求发掘会面。当销售人员有效地使用这两方面的技巧 时，他们将大大地提高其提供解决方案的能力，使之有效地回应客户的业务流程和优先级。
学习收益
通过此课程的学习，销售人员将掌握相关技巧，更自信地进行策略性业务拜访、发掘客户的关键问题，并制定能有效回应客户优先级的提案。
学习方法
本课程时长为1天，提供了实用的策略技巧和工具， 使学员在实际工作中更好地发掘并理解客户的业务优先级。
在培训中，学员通过参加各种活动，如学习反思、案例学习和分析，赋予学习概念以实际意义。他们会将所学的新工具应用于自己客户的销售机会， 新工具包 括:《CSF价值创造计划表》和《策略性业务拜访计 划表》。他们会针对一位实际工作中的客户，制定策略性业务拜访计划，并获得专业的反馈。学员还将根据自己对行业层面及客户公司层面关键成功因素的了解，为实际工作中的一位客户制定提案。
提升绩效
《打造你的销售优势》(Sales Advantage Series，简称SAS) 系列课程各单元皆含有丰富的运用、强化和辅助工具。 这些附加的学习内容有助于销售人员回到实际工作中 后，不断磨砺所学技巧并巩固新的行为方式。此外，让 销售主管在项目的早期阶段就参与进来，并参加辅导下 属提升绩效的相关培训，也是确保SAS 课程达到培训预 期目标的重要基石。
衡量绩效
参加 SAS 课程的组织还能获得一套衡量学员绩效和评估 课程效果的工具。在课程应用培训中，组织也可以观察 到学员的行为是否有所改变，并预测相关技巧对学员的 日常工作将产生的影响力。客户计划工具和销售主管的 辅导工具将有助于提升学员的大客户管理能力。
《打造你的销售优势系列》课程
- Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors
- Aligning with Customer Buying Behaviors《将销售活动与客户的业务价值相结合》
- Creating Differentiated Offerings《创建差异化解决方案》
- Managing Opportunities《商机管理》
- Managing Decisions《影响客户决策》
- Managing Competition《竞争管理》
上述单元和Wilson Learning的其他课程一样，可根据客 户组织的销售环境及业务重点，进行客制化，且确保量 身定做的课程与客户组织的销售流程保持一致性。