业务课题
由于政府扶持和竞争的加剧，印度肾脏医疗行业正经历着快速增长。这家领军全球肾脏医疗领域的公司，营收主要靠德国制造的血液透析和腹膜透析机及相关耗材驱动。若要保持市场领先地位，该组织必须应对多重挑战，其中包括：
- 销售人员有能力将耗材提供，定位为透析机之上的持续服务
- 竞争加剧导致的机器设备业务利润率持续下降
- 销售人员在医院和诊所的谈判压力下束手无策
- 销售人员完成的多为低利润交易
解决方案
Wilson Learning建议了一个由两个阶段组成的绩效提升学习之旅。
阶段一，由《顾问式销售人员™》课程开启学习之旅，旨在整个销售组织中建立一种以解决问题为导向的心态，和以客户为中心的销售方法。
销售人员学到了一系例的策略——如何比竞争对手更好地响应客户的业务需求、优先级和关注点。
阶段二，通过《成功的谈判技巧™》课程帮助销售队伍建立原则性谈判理念，并在此框架下提供了一套有效的谈判流程、技巧和技术——达成双方皆满意的最佳业务协议，与此同时，加强客户关系。
各团队培养了更好的提问、倾听、说服、策略制定、解决问题和应对不公平手段的技能。
每个阶段后的四个月，皆进行了一次《学习效果评估》调查。参与者一致同意，两个阶段课程中习得的技巧和工具易于应用。88%的销售同意，他们在销售过程中与客户的互动和谈判质量皆有提高。
该项目取得了巨大的成功，这要归功于Wilson Learning出色地将学习解决方案置于医疗器械行业的应用场景和技巧使用中 ——这一切离不开业务领导者的推动和支持，以及由此创造的积极环境 。
成果
除了对技能发展和销售行为的显著影响外，在《顾问式销售人员》交付四个月后，销售团队将141万美元的销售额归功于顾问式销售技巧的使用成果，143万美元的销售额归功于“原则性谈判”技巧和工具的使用。
随着新销售人员的到岗，这一战略伙伴关系继续发挥着作用 —— 帮助他们掌握经过验证的、成熟的销售和谈判方法。 此外，Wilson Learning 还在探索如何帮助公司的大客户团队，学习有效利用进阶销售绩效提升技巧和工具。