一家财富500强工业用品供应公司,实现了价值差异化及年营收的增长

业务课题

基于以客户为中心的差异化战略,实现公司的交付价值,是这家年营收过80亿美元的全球领先MRO供应商的重中之重。该公司希望由3000名销售人员组成的强大的销售队伍中的每一员,都具备关键的技能——推荐与每家独特客户看重的价值相符的目标产品和服务。

解决方案概要

需求分析和技能路线图,后者清晰地告知了销售人员和销售负责人定制的学习旅程。与销售流程相匹配的技能使用支持工具,被开发并集成到组织的CRM中。在企业的年度销售会议上,Wilson Learning和客户内部讲师携手合作,以Wilson Learning的销售方法论为基础,为销售人员打下了价值对话技巧的基础。在接下来的三年里,通过定制化的进阶销售和谈判技能,使上述的技能得到了进一步的扩展。

高互动的培训设计,使后期的培训成功地达到了温故而知新的目标。销售领导成功地充当了“桌长”,领导“桌内讨论”,实现了价值销售应用的相关性和实时性,并凸显了有别于竞争对手的差异化。

成果

  • 该企业在客户数量和年营收上皆实现了稳步增长,缩短了销售周期,提高了成交比率。
  • 被《销售的力量》(Selling Power)列入“2020年50家最佳销售公司”榜单,介绍了该组织如何将培训与客户体验战略相匹配,并提供工具促进基于价值对话的成功。
  • 以客户为中心的方法、语言及志在必得的目标,已嵌入了组织的销售文化中,并成为所有新销售活动的支柱。
  • 销售人员赢得了信任,并凭借对公司的产品、服务和解决方案能给客户财务带来价值的深入理解,有效地让客户将自己看作是重要的业务伙伴。
  • 有针对性的解决方案是基于交付给客户的价值。

 

An account manager used her new skills to close a local account worth $400K! She gained an understanding of her customer’s organizational value and leveraged it.

— 销售经理

内容

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